Das Harvard-Konzept ist eine Verhandlungstechnik, die durch Roger Fisher und William Ury bekannt wurde. Die Grundidee ist, Konflikte nicht als Kampf zwischen zwei Parteien zu sehen, sondern gemeinsam nach einer fairen Lösung zu suchen. Das Konzept setzt deshalb nicht auf stures durchsetzten einer Position. Stattdessen sollen die Interessen hinter den Forderungen verstanden werden. Ein wichtiger Gedanke ist auch, die beteiligten Personen vom eigentlichen Problem zu trennen. Gefühle und Beziehungen sollen ernst genommen werden, ohne dass sie die sachliche Lösung verhindern. Dadurch kann eine Verhandlung respektvoller, effizienter und erfolgreicher werden. Hilfreich ist dieser Ansatz wenn beide Seiten zusammenarbeiten möchten. Heute ist die Methode zur Verhandlung fester Bestandteil des Lehrplans der Harvard Law School.
Das Wichtigste in Kürze:
- Das Harvard-Konzept ist eine Verhandlungstechnik für einvernehmliche Lösungen, bei der Interessen statt Positionen im Vordergrund stehen.
- Zentrale Elemente sind die Trennung von Person und Sache, die Entwicklung von Optionen und die Nutzung objektiver Kriterien für eine faire Einigung.
- Die Vorbereitung einer besten Alternative ohne Einigung (BATNA) stärkt die eigene Verhandlungsposition.
Die Ziele im Harvard-Konzept
Die Ziele im Harvard-Konzept lassen sich vor allem an vier Grundprinzipien erklären. Zum einen sollen Menschen und Sachprobleme getrennt betrachtet werden. Zum anderen geht es darum, Interessen statt fester Positionen in den Mittelpunkt zu stellen. Außerdem sollen möglichst viele Optionen entwickelt werden, von denen beide Seite profitieren können. Objektive Kriterien sollen genutzt werden, damit eine Entscheidung nachvollziehbar und fair bleibt. Fisher und Dry wollen damit eine Alternative zum klassischen Positionskampf schaffen. Diese Methode verfolgt nicht das Ziel andere zu besiegen. Vielmehr soll eine Vereinbarung entstehen, die die wichtigen Interessen beider Seiten berücksichtigt. Für die Verhandlungstechnik bedeutet das, aufmerksam zuzuhören, Fragen zu stellen und gemeinsame Lösungen zu finden, anstatt vorschnelle Forderungen gegeneinander zu stellen.
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Vier Kriterien im Harvard-Konzept
Es gibt mehrere Kriterien, die bei allen Verhandlungen nach der an der Harvard School entwickelten Methode berücksichtigt werden sollten.
1. Den Menschen vom Problem trennen
Damit die Verhandlung inhaltlich sachlich ablaufen kann, sollte der Verhandlungspartner als jemand angesehen werden, mit dem zusammen an einer Problemlösung gearbeitet wird. Er ist kein Feind, gegen den es zu arbeiten gilt. Angriffe, vor allem persönlicher Natur, machen das weitere Verhandeln für beide Seiten sehr schwierig. Schuldzuweisungen sollten nicht stattfinden. Das Artikulieren von Zielen, Problemen und Gefühlen ohne Schuldzuweisungen ist gut, vor allem wenn es beidseitig stattfindet. Nur mit genügend Informationen können sich die Verhandlungspartner in die Gegenseite hineinversetzen.
2. Interessen statt Positionen betrachten
Beide Parteien sollten vor der Verhandlung eine Liste mit ihren Interessen anlegen. Oftmals lassen sich die unterschiedlichen Ziele nämlich auf verschiedenen Wegen erreichen, sodass die vorgefassten Positionen aufweichen und veränderlich sein können. Beide Seiten können und sollten sich auch Gedanken darüber machen, wie die Ziele des Gegenübers in einem Ergebnis erreicht werden können.
3. Optionen sammeln
Ehe die Parteien zu einer Entscheidung kommen, sollten sie zunächst verschiedene Optionen sammeln. Bei der Sammlung selbst spielt die Bewertung noch keine Rolle – die Möglichkeiten werden zunächst nur festgehalten. Das kann sowohl vor den Verhandlungen als auch währenddessen geschehen.
4. Objektive Kriterien für eine Entscheidung nutzen
Sobald alle Informationen ausgetauscht, alle Interessen offengelegt und alle Optionen gesammelt sind, geht es an die Entscheidungsfindung. Beide Parteien erklären, was sie als fair erachten würden. Für die Entscheidung für eine der im Vorfeld gesammelten Optionen sollten objektive Kriterien herangezogen werden. Das Ergebnis muss praktisch umsetzbar sein. Sobald eine Streitfrage auftritt, sollte sie zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien verwendet werden.
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Harvard-Konzept: Eine Alternative im Verhandeln
Bei besonders gegensätzlichen Positionen kann es durchaus vorkommen, dass bei Verhandlungen kein gemeinsames Ergebnis erzielt wird. Für diesen Fall sollten beide Parteien einen Plan B in der Tasche haben, der die andere Partei nicht inkludiert. Fisher und Ury sprachen hier von der BATNA (Best Alternative To Non-Agreement). Dieser Plan B verstärkt die Verhaltungsposition und zeigt dem Gegenüber auf, was bei einer Verfehlung einer Einigung passieren kann. Dafür ist es allerdings wichtig, dass die BATNA tatsächlich reell ist und kein Wunschtraum, der sich sowieso nicht umsetzen lassen würde.
Fazit
Erfolgreiche Verhandlungen werden nach dem Harvard-Konzept nicht hart oder konfrontierend geführt. Entscheidend ist, die eigenen Interessen klar zu kennen und gleichzeitig die Bedürfnisse der anderen Seite ernst zu nehmen. Fisher und Ury haben mit ihrem Ansatz eine Verhandlungstechnik geprägt, die bis heute im beruflichen Alltag eingesetzt werden kann. Das Konzept hilft dabei, Konflikte sachlich zu betrachten, kreative Möglichkeiten zu finden und Entscheidungen anhand objektiver Kriterien zu beurteilen. Gerade deshalb bleibt die Methode so relevant. Wer Verhandlungen nicht als Wettbewerb sondern als gemeinsame Suche nach einer richtigen Lösung versteht, kann Beziehungen schützen und gleichzeitig bessere Ergebnisse erreichen. Das Harvard-Konzept bietet eine verständliche Grundlage, um Verhandlungen fair, strukturiert und professionell zu führen.