Harvard-Konzept
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Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist eine Verhandlungstechnik, die auf eine Situation abzielt, in der zwei Parteien einer Verhandlung (englisch: negotiation) eine Einigung treffen. Sie sollte konstruktiv und einvernehmlich sein und idealerweise gewinnbringend für beide Seiten. Der Name stammt daher, dass die Rechtswissenschaftler Roger Fisher und William Ury an der gleichnamigen Universität im Harvard Negotiation Project verschiedene Möglichkeiten für Verhandlungen untersucht und 1981 ihre Ergebnisse vorgestellt haben. Heute ist die Methode zur Verhandlung fester Bestandteil des Lehrplans der Harvard Law School.

Die Ziele im Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept wird in Situationen angewandt, in denen Menschen mit widerstreitenden Interessen und/oder Positionen miteinander verhandeln. Um bei sehr gegensätzlichen Interessen eine Einigung zu erzielen, ohne dass eine der Parteien zum Bittsteller wird oder ein Streit entbrennt, haben Roger Fisher und William Ury mehrere Kriterien ausgearbeitet. Werden sie bei der Verhandlung berücksichtigt, ist es möglich, diese zu einem für alle Beteiligten akzeptablen Ergebnis zu bringen.

Die Kriterien im Harvard-Konzept

Es gibt mehrere Kriterien, die bei allen Verhandlungen nach der an der Harvard School entwickelten Methode berücksichtigt werden sollten.

Den Menschen vom Problem trennen

Damit die Verhandlung inhaltlich sachlich ablaufen kann, sollte der Verhandlungspartner als jemand angesehen werden, mit dem zusammen an einer Problemlösung gearbeitet wird. Er ist kein Feind, gegen den es zu arbeiten gilt. Angriffe, vor allem persönlicher Natur, machen das weitere Verhandeln für beide Seiten sehr schwierig. Schuldzuweisungen sollten nicht stattfinden. Das Artikulieren von Zielen, Problemen und Gefühlen ohne Schuldzuweisungen ist gut, vor allem wenn es beidseitig stattfindet: Nur mit genügend Informationen können sich die Verhandlungspartner in die Gegenseite hineinversetzen.

Interessen statt Positionen betrachten

Beide Parteien sollten vor der Verhandlung eine Liste mit ihren Interessen anlegen. Oftmals lassen sich die unterschiedlichen Ziele nämlich auf verschiedenen Wegen erreichen, sodass die vorgefassten Positionen aufweichen und veränderlich sein können. Beide Seiten können und sollten sich auch Gedanken darüber machen, wie die Ziele des Gegenübers in einem Ergebnis erreicht werden können.

Optionen sammeln

Ehe die Parteien zu einer Entscheidung kommen, sollten sie zunächst verschiedene Optionen sammeln. Bei der Sammlung selbst spielt die Bewertung noch keine Rolle – die Möglichkeiten werden zunächst nur festgehalten. Das kann sowohl vor den Verhandlungen als auch währenddessen geschehen. 

Objektive Kriterien für eine Entscheidung nutzen

Sobald alle Informationen ausgetauscht, alle Interessen offengelegt und alle Optionen gesammelt sind, geht es an die Entscheidungsfindung. Beide Parteien erklären, was sie als fair erachten würden. Für die Entscheidung für eine der im Vorfeld gesammelten Optionen sollten objektive Kriterien herangezogen werden. Das Ergebnis muss praktisch umsetzbar sein. Sobald eine Streitfrage auftritt, sollte sie zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien verwendet werden.

Harvard-Konzept bietet eine Alternative im Verhandeln

Bei besonders gegensätzlichen Positionen kann es durchaus vorkommen, dass bei Verhandlungen kein gemeinsames Ergebnis erzielt wird. Für diesen Fall sollten beide Parteien einen Plan B in der Tasche haben, der die andere Partei nicht inkludiert. Fisher und Ury sprachen hier von der BATNA (Best Alternative To Non-Agreement). Dieser Plan B verstärkt die Verhaltungsposition und zeigt dem Gegenüber auf, was bei einer Verfehlung einer Einigung passieren kann. Dafür ist es allerdings wichtig, dass die BATNA tatsächlich reell ist und kein Wunschtraum, der sich sowieso nicht umsetzen lassen würde.

 

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